Rambler's Top100
    
Общественная организация Клуб Рекламодателей Санкт-Петербурга
На главную Каталог рекламный услуг Написать письмо
Заседания Регистрация на заседание Цели, задачи, устав Вступить в клуб Членство в клубе Члены клуба


главное сегодня


Ваш E-mail:
 подписаться

Рассылка новостей

Ваш E-mail:
 подписаться

Рассылка пресс-релизов

Ваш E-mail:
 подписаться

Рассылка о заседаниях Клуба

Ваш E-mail:
 подписаться

test рассылка

Ваш E-mail:
 подписаться

ваше мнение

Какой вид рекламы, на ваш взгляд, является наиболее эффективным в период экономического кризиса?



интернет-реклама
телевизионная реклама
радио-реклама
реклама в печатных изданиях
наружная реклама
транзитная реклама
все виды рекламы эффективны
ни один из перечисленных видов

Результаты голосования



Статьи и обзоры: статьи о рекламе, статьи о маркетинге, статьи о PR, статьи о брендинге и т.д.

 

Сапожники в сапогах. Как «Манн, Иванов и Фербер» продвигают свое издательство

назад

Алёна Макова, менеджер по маркетингу издательства «Манн, Иванов и Фербер»; makova@mann-ivanov-ferber.ru

Издательство «Манн, Иванов и Фефрбер» - издательство максимально полезной деловой литературы, издательство необычное и инновационное, издательство с маркетинговой философией. В чем необычность? Да во всем: начиная с виртуального офиса и заканчивая продвижением. Не верите? Тогда читайте дальше – поговорим в конце статьи.

Есть довольно старый анекдот: «В один маленький городок приезжает генерал. Пышная встреча, стол, все дела. И тут генерал подзывает к себе мэра и спрашивает: «А почему вы не салютуете из пушек в честь моего приезда?». Мэр мнется и отвечает: «Понимаете, на то есть 18 причин: первая – у нас нет пушек…». Так вот, на мой взгляд, первая причина хорошего продвижения наших книг - это сами книги. Книги, которые наполнены полезными идеями, которые интересно читать и приятно держать в руках. Но даже о хорошем товаре покупателю надо рассказывать. А как мы это делаем, вы узнаете дальше.

Для каждой книги мы составляем индивидуальный план продвижения, мы можем позволить себе такую роскошь, так как у нас выходит только одна книга в месяц. В плане по пунктам расписаны шаги по продвижению и ответственные за каждую задачу. Весь план можно разделить на несколько частей: магазины (книжные и Интернет), целевые аудитории в виде различных сайтов, сообществ и прессы и мероприятия по продвижению.

В процессе контролируется выполнение плана.

Чтобы оставить все самое интересное на десерт, я, пожалуй, начну с довольно стандартных шагов по продвижению.

«Продвижение – Реклама»

Наверное, это самая распространенная ассоциация, возникающая в мозгу при слове «продвижение»: продвижение - значит реклама. Не будем ломать устоявшиеся шаблоны. Всем известно, что самой эффективной считается реклама на ТВ, до таких высот мы еще не добрались, а вот метро и радио использовали для продвижения книги Глеба Архангельского «Тайм-драйв».

В эфире радио «Эхо Москвы» страдающий от нехватки времени мужчина терялся в догадках, как же все успеть: «Опять опаздываю на работу! Там суета… Вечером еще в семье дел полно, да и выходные уже все расписаны на месяц вперед. Как же успевать жить и работать?». А ответ был прост: «Хотите успевать больше? Научитесь управлять своим временем, прочитав книгу Глеба Архангельского «Тайм-драйв. Как успевать жить и работать».

Каждый из нас мечтает, чтобы в сутках было 48 часов, мы исполняли эту мечту на открытках Sunbox, распространяемых в кафе и ресторанах.

Выход в поля

Издатель и читатель в некоторой степени расположены по разные стороны баррикад, нам же интересно видеть мир со всех сторон, поэтому несколько раз в месяц мы «выходим в поля» - работаем консультантами в книжных магазинах. И рекомендуем мы не только свои книги. Если вашим консультантом будет Игорь Манн, то вас можно считать счастливым посетителем: опыт прочтения шести сотен книг дает о себе знать. Уйти без покупки от такого консультанта просто невозможно…

Покупатели получают полный и интересный рассказ о книге, а мы можем узнать их мнение, пожелания, просто поболтать о жизни, бизнесе и книгах.

Книжный консультант не единственная профессия, которую мы довольно хорошо освоили. Например Игорь Манн опробовал на себе роль курьера, и самолично доставил книги «Маркетинговая машина», изрядно удивив и обрадовав покупателя, заказавшего книги на нашем сайте.

Зажигаем!

Каждую новую книгу мы посылаем журналистам. К сожалению, мы такие не одни, и каждую неделю рецензенты получают по несколько десятков книг. Мы считаем своим долгом выделиться, дабы не погрязнуть в общей массе. Как мы это делаем? Просто включите фантазию. Например, к книге легендарного руководителя General Electrics Джека Уэлча мы примотали лампочку General Electrics. Практически все журналисты позвонили и спросили: «А зачем лампочка?», на что мы отвечали: «Джек зажигал, и вы зажигайте своими рецензиями!».

В предисловии к сборнику шутливых историй о жизни менеджеров «Пятничный менеджер» мы написали, что эту книгу лучше всего читать в уютном кресле с чашечкой ароматного чая. Но мы решили, что просто написать мало, поэтому вместе с книгой рецензенты получили пакетик душистого фруктового или зеленого чая и шутливую инструкцию по использованию книги, кресла и чая.

Ну, а дружба начинается с…

Мы очень любим делать подарки своим друзьям и близким, своих читателей мы тоже считаем друзьями: ведь у нас уже точно есть один общий интерес – хорошие книги.

Тем, кто заказывал две книги об организации мероприятий «Великолепные мероприятия», мы дарили в подарок кружки от компании «Eventum»: мы знаем, как нелегко организовать хорошее мероприятие, поэтому иногда надо расслабляться и делать перерыв «на чай».

Кроме того, мы дарим скидку на книги нашим однофамильцам (Маннам, Ивановым и Ферберам), пока, правда, были только Ивановы.

Еще есть читатели, которых мы между собой шутливо называем «зоркий глаз». На своем сайте мы публикуем все рецензии, выходящие на наши книги. За всем уследить довольно сложно, поэтому иногда нам помогают наши читатели, присылая ссылки на неопубликованные рецензии. Такие зоркие читатели получают за каждую найденную рецензию в подарок книгу, есть несколько человек, которые просто поражают меня своей способностью выискивать публикации.

Много людей читают наши книги и рассказывают о впечатлениях в своих блогах, некоторые читают практически каждую книгу, нам стало интересно - и мы познакомились с ними лично, подарили по новой книге и просто пообщались.

Мы играем с читателями: мы первыми сделали книгу с интерактивной обложкой (Антон Попов «Маркетинговые игры»), которую каждый может дорисовать сам, объявили конкурс на лучшую обложку. И были очень приятно удивлены креативностью и оригинальностью мышления конкурсантов.

Знакомьте авторов с читателями

Знакомство должно проходить не только через книгу, но и в реальной жизни. Поэтому мы проводим презентации книг в книжных магазинах, приглашаем наших авторов, которые щедро раздают автографы и отвечают на вопросы.

Презентации, выступления, семинары. Например соавтор книги «Война за таланты» Хелен Хэндфилд-Джонс провела в Москве закрытый семинар для руководителей компаний новой экономики, и у наших читателей была уникальная возможность посетить этот семинар.

А еще наше издательство и авторы не спят по ночам…Потому что мы участвуем в «Книжной бессоннице», которая раз в год проводится книжным магазином «Москва». В этом году мы не спали вместе с Глебом Архангельским, не уснуть нам помогали звонкие будильники, которые впоследствии перекочевали домой к гостям магазина, и интересные рассказы Глеба об управлении временем и тайм-менеджменте.

Те, кому полезно…

У любой книги есть круг читателей, который получит от книги максимальную пользу, - попросту говоря, целевая аудитория. На эту аудиторию и следует делать основной упор. Так было с книгой «Клиенты на всю жизнь». Книга написана владельцем крупной американской компании по продаже автомобилей и рассказывает, как сделать каждого клиента «клиентом на всю жизнь». Книга просто потрясающая, находка для любого продавца, а для автомобильного бизнеса - особенно. Мы составили список крупнейших автодилеров и отправили им книгу вместе с письмом, где Игорь Манн написал, как одна книга может изменить весь ваш бизнес.

Может ли одна книга изменить ваш бизнес
в лучшую сторону?

За последние 3 года мне довелось покупать и участвовать в покупке
6 машин.

Три года я пробыл с семьей в Австрии, а когда вернулся в Москву, я последовательно покупал (или помогал покупать) машины сначала себе (корпоративную), потом супруге, потом теще, потом отцу, потом снова себе (корпоративную).

Потом снова себе (снова корпоративную).

В шести разных компаниях.

Там я увидел, как мне (нам) продавали машины.
Мне не понравилось.

Потом я столкнулся – прямо или косвенно – с сервисом в этих компаниях.
Мне не понравилось снова.

Я сравнивал их работу с западным подходом к продажам и обслуживанию – и наши компании явно проигрывали.

Шесть случаев – это уже система. Значит, систему надо менять.

Как? Где? С чего начинать? Что делать?

Прочитайте книгу Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь».

Такие же вопросы стояли и перед ним, когда он возглавил весьма средний дилерский центр в США – и он нашел блестящие ответы на них.

И результаты его работы были блестящими – десятикратный рост продаж.
И книга получилась у него великолепная – честная, деловая, конкретная и максимально полезная.

Том Питерс, гуру менеджмента № 1, рекомендовал купить по экземпляру этой книги каждому сотруднику. И те автомобильные компании, которые уже заказали эту книгу, меньше 20 экземпляров не брали.

Рекомендую вам поступить так же. Заказ можно сделать на сайте издательства
www.mann-ivanov-ferber.ru или по телефону 8 916 733-75-60.

С уважением,
Игорь Манн
, издатель

И – возможно - ваш будущий клиент на всю жизнь.

P.S. Вам интересно, какие я покупал машины? Это были Volvo, Citroen, Hyundai, «Лада», снова Volvo и Ford.

P.P.S. Вам интересно, куплю ли я (и многие другие клиенты) следующие машины у вас? Скажу честно, ваши шансы сильно возрастут, если я увижу книгу «Клиенты на всю жизнь» на столе у вашего менеджера по продажам.

Ну и, как обещали, про сладкое – мы сделали своим читателям маленькие шоколадки с пожеланием «сладкого чтения», которые вкладываются в заказы и распространяются на конференциях.

Теперь поверили в нашу необычность?

Напоследок пробую вывести несколько советов – тенденций, которые мы используем у себя.

  • Фантазируйте и придумывайте. Не ленитесь и не бойтесь это делать! Людям нравится получать необычные подарки, необычные анонсы, новости, видеть необычное в этом будничном мире.
  • Не смотрите на клиента исключительно как на покупателя. Это в первую очередь человек со схожими интересами, который может поделиться с вами интересными идеями и общением. Представьте, что интересно ему, и дайте ему это. Общайтесь и встречайтесь со своими клиентами.
  • Пробуйте новые роли. Директору полезно побыть просто продавцом, поработать пару дней у своих поставщиков и т. д. Вы лучше поймете систему.
  • Помогайте людям узнать о вас, не ждите, когда они придут сами. Расскажите, что вы можете быть им полезны
  • И главное правило – вам самим должен нравиться товар. Я знаю, что наши сотрудники получают искреннее удовольствие от успехов издательства. Девушки, занимающиеся магазинами, радуются, когда мы получаем дополнительные полки и хорошую выкладку, мы пересылаем друг другу все отзывы, которые слышим об издательстве, мы живем этим книжным миром.

Для нас всех работа в издательстве – это драйв и влюбленность в работу!

Так что влюбляйтесь сами и влюбляйте своих сотрудников в их работу! Как? А это уже мотивация, об этом в следующий раз ;)

Источник: www.reklamodatel.ru


назад

Выскажите свое мнение

Добавить свое сообщение

Имя (Ник) *:  
E-mail:  
Сообщение *:


Озон

Рассылка 'Новости портала "Клуб рекламодателей Санкт-Петербурга"'